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家づくり。あなたは値引き交渉をしますか?しませんか?

■2015/04/28 家づくり。あなたは値引き交渉をしますか?しませんか?
値下げ・値引きはなぜ起きる?
 
 
会社で決めている坪単価設定を下げ、より価格の安い商品を投入する
 
といった値下げは、どうして最近、多くなっているのでしょうか。
 
大手ハウスメーカーまで低価格の商品を出しています。
 
 
 
建て主様サイドの理由は、年々見込客の年齢が低下し、
 
所得も下がっているため、高い商品は買えない
 
という購買力の問題があります。
 
 
 
ただそれ以上に問題と思われるのは、家づくりの常識を
 
親から受け継いでいない若年層が増えたということです。
 
 
 
例えば価格について言えば、今の日本で普通の家を建てる場合、
 
坪単価でいくらくらい必要か、といったことを知らない
 
建て主様が多くなっているのです。
 
 
 
これは多分に、ローコストビルダーの急成長と連動しています。
 
 
 
ローコスト住宅と言っても、バリアフリー、耐震性
 
食洗器など設備機器、見た目には一般住宅と殆ど変わりません。
 
 
 
それでいてチラシには、30万円を下回るような坪単価が踊っています。
 
 
 
これでは、「我が社は坪50万円が標準です」
 
と言ったら、高いと言われても仕方ありません。
 
 
 
これに対し企業側も、お客様を納得させるような説明が
 
できる社員教育ができていません。
 
 
 
坪単価で10万円くらい、あるいはそれ以上の差があるわけですから、
 
小さな仕様の差くらいでは納得してもらえません。
 
 
 
勢いでライバルに合わせた低価格商品を投入することになります。
 
では見積書を提出した後で、値引き交渉が発生するのは何故でしょうか。
 
 
 
それを考える前に、値引きというのはそもそも
 
建て主様が言い出すものなのか企業側なのか、
 
考える必要があります。
 
 
 
以下のデータは、10年近く前の古い調査ですが、
 
興味ある結果なので見てみましょう。 
 
 
【値引き要求】【割合】⇒【実際の値引き】【割合】      
 
   した   65% ⇒  あった    56%
 
           ⇒  なかった   9%
 
 
 しなかった  35% ⇒  あった    15%
 
           ⇒  なかった   20%
 
 
 
やはり値引きを要求する人が65%と過半数を占めます。
 
ただそのうちの9%は値引きなしでも契約しているわけで、
 
儀礼的に言ってみただけ、という人もいると見られます。
 
 
 
逆に要求しなかったのに値引きがあった人も15%いるわけで、
 
営業マンが弱腰になっている様子がうかがわれます。
 
 
 
 
 
 
値引きするかしないかは、会社の規模に関係なく
 
トップの意思次第です。
 
 
 
年間5000棟を超えるハウスメーカーでも、
 
殆ど値引きしない企業もあります。
 
 
 
ただ値引きが常態化しているのは事実ですし、
 
値引きしないと契約を取ってこれない社員が多いのも事実です。
 
 
 
自社の実態に合わせ、効果のある方を選択するのが現実的です。
 
 
【弊害の少ない値引きの手法】
 
・建物本体の値引きは極力避け、設備等のサービスで納得してもらう
 
・施主宅での現場見学会の開催などを条件とする
 
・値引き提示は、契約してくれることを条件に1回のみ
 
・今月中に契約していただければ、など着工促進に使う
 
 
 
【値引きしない企業のポイント】
 
・見積書提出までにライバルを蹴落す
 
・値引きによる弊害をきちんと説明する
 
・完成後50年以上メンテナンスしていく商品であることを説明
 
・リフォームサービス券、家事代行サービス券等でカバー
 
・何故値引きが悪なのか従業員に徹底する
 
 
 
値引きするにしても、本体見積に関する部分は避けるのが基本です。
 
 
 
自動車でも、顧客満足度の高いディーラーほど、
 
車両価格は一切値引きせず、付属品などのサービスで
 
対応しています。
 
 
 
仮に建物で値引きするとしても、
 
「価格さえ納得いただけたら、ご契約いただけますね」
 
と確認し、値引き提示は必ず1回だけとすることです。
 
 
 
小刻みに値引きを繰り返すのは、
 
かえって信用を落とすことになるからです。
 
 
 
値引きは絶対したくないということであれば、
 
会社の方針、担当者の人柄、商品の特徴などで、
 
ライバル企業と圧倒的に差別化し、早めに蹴落とすことです(笑)
 
 
 
契約直前まで、対等に競っていたら、値引きはまず避けられません。
 
 
 
 
会社によっては値引きを絶対禁止とし、値引きした場合は
 
歩合給が減るなどペナルティを課すといったケースがあります。
 
 
 
しかし差別化なしでそれをやっても、結局受注が減ったり、
 
社員の定着率を下げることになります。
 
 
 
それよりむしろ重要なのは、値引きは会社にも建て主様にも
 
よくないことを、建て主様に徹底することです。
 
 
  
 
 


 


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